Programma del Master
1. Il Venditore
- Preambolo
- Profili
- Caratteristiche comportamentali e psicologia del venditore
- Figure professionali della vendita
- Inquadramento giuridico e fiscale
- La remunerazione
- Obiettivi ed evoluzione della professione
2. Il Cliente
- Siamo tutti clienti
- Psicologia del cliente
- Macro profili del cliente
- Necessità primarie e secondarie
- La trattativa dalla parte del cliente
3. Costruzione scientifica della vendita
- Costruzione del venditore
- Ricerca del mercato migliore
- Profilazione del cliente modello
- L’oggetto della vendita: il prodotto
- Obiettivi
4. Psicologia della vendita
- Teorie psicologiche applicate alla vendita
- Processi cognitivi e dinamici
- La forza della persuasione
- Programmazione neuro linguistica (PNL)
5. Comunicazione e interazione
- Processi di comunicazione
- Assertività
- Interazione personalizzata
- Teoria generale di comunicazione persuasoria
6. Obiettivi del professionista
- Obiettivi come motori
- Goal getting
- Obiettivo fondamentale: il mio cliente
- Il post vendita
7. Metodologia di vendita
- Metodologia per punti
- Approccio
- Preintervista
- Premessa
- Presentazione azienda
- Presentazione bene/servizio
- Chiusura del contratto
- Fidelizzazione cliente
8. Organizzazione di vendita e piano commerciale
- Necessaire del venditore
- Innovazione e strategie di vendita
- Piano commerciale
- Ricavi
- Politica dei prezzi
- Costi di marketing e comunicazione
- Costi connessi alle vendite
- Piano commerciale della zona
9. Telemarketing
- Che cosa è il telemarketing
- La telefonata
- Approccio
- Identificazione
- Presentazione
- Chiusura
- Risposte alle obiezioni più comuni
- Strumenti del Telemarketing
10. B2B e B2C
- Business to business
- Business to consumer
- Conclusioni
11. Selezione e formazione di venditori professionisti
- Ricerca delle figure adeguate al ruolo
- La formazione: teorica e pratica
- Inserimento dei nuovi venditori nell’organico della forza vendita
12. Self employment - Nozioni di piccola impresa
- L’esperienza come base di partenza
- La vera risorsa insostituibile: l’organizzazione
- Ricchezza uguale maggiore libertà
13. Leadership e caratterizzazione personale
- Significato di leadership
- Affrontare la vita con carisma
- Grandi leader della storia
14. Marketing applicato alle vendite
- Il marketing
- Network marketing
- Il piano marketing
15. Carriera del venditore-Gestione della rete vendita
- Gestione e controllo della rete vendita
- Prepariamo il salto professionale: il business plan
- Orizzonti del venditore nello scenario lavorativo attuale